L'argumentation commerciale se réalise en plusieurs étapes

L'argumentaire commercial suit un processus simple :

  • Inventorier toutes les caractéristiques du produit : Le rôle du commercial est de traduire ses caractéristiques en avantages
  • Déterminer les avantages concurrentiels
  • Apporter la preuve de la véracité des arguments : appuyer l'argumentation et le commercial par une fiche technique permet aussi d'introduire facilement le processus de vente
  • Personnaliser l'argumentation : savoir présenter le bon argument de vente, au bon moment en fonction des demandes de l'internaute
  • S'exprimer avec conviction


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